Telefon
Email
Vertriebspartner-Incentives, die funktionieren: Warum Anerkennung und Partner-Trophäen das Wachstum antreiben
Modelle des indirekten Vertriebs leben von Partnern, die auch konkurrierende Marken führen. Durch diese Abhängigkeit werden Vertriebspartner-Incentives zu einer zentralen Frage für das Umsatzwachstum.
Dieser Artikel betrachtet die Anerkennung – und konkret die physische Partner-Trophäe – als Incentive neben Rückvergütungen und Rabatten. Er erklärt, welchen Platz die Partner-Trophäe in Vertriebspartner-Incentive-Programmen einnimmt.
Inhalt
- Die Incentives, die einen Vertriebskanal wirklich aufbauen
- Die Rolle der Anerkennung in einem Vertriebspartnerprogramm
- Warum die Trophäe selbst zählt, nicht nur der Titel
- Der Trophäe Bedeutung geben: Design und Nachhaltigkeit
- Anerkennung als Vertriebs-Incentive
- FAQ
Die Incentives, die einen Vertriebskanal wirklich aufbauen
Vertriebs-Incentive-Programme kombinieren vier gängige Instrumente: Rückvergütungen, Market Development Funds (MDF), Sales Performance Incentive Funds (SPIFs) und Rabatte.
- Rückvergütungen: anteilige Erstattungen, die nach Verkaufsvolumen ausgezahlt werden.
- Market Development Funds (MDF): Budget, das für die Marketingaktivitäten des Partners bereitgestellt wird.
- Sales Performance Incentive Funds (SPIFs): Direktzahlungen, die an konkrete Verkaufsziele geknüpft sind.
- Rabatte: reduzierte Einkaufspreise bei Großhandelsbestellungen.
Die Partner-Trophäe funktioniert auf einer anderen Grundlage. Partner-Trophäen nehmen die Form personalisierter Trophäen an, die man für Leistung vergibt – keine Zahlungen, die beim Einlösen aufgebraucht sind. Sie knüpfen an vier Achsen der Vertriebsstrategie an: Go-to-Market, Reichweite, Beziehungen und Wettbewerbsfähigkeit.
- Go-to-Market: ein sichtbarer Titel „Partner of the Year" bewegt den Partner dazu, der Marke des Anbieters Vorrang zu geben, und beschleunigt so die Marktdurchdringung über sein Netzwerk.
- Reichweite: Anerkennung im gesamten Netzwerk hebt die Leistung auf jeder Ebene und weitet die Präsenz auf Gebiete aus, die indirekt bedient werden.
- Beziehungen: Anders als eine transaktionale Rückvergütung verankert eine greifbare Trophäe die Beziehung langfristig.
- Wettbewerbsfähigkeit: Wenn das Netzwerk die Marken des Anbieters im Großhandel einkauft, sorgt Anerkennung für Differenzierung über den Wert und hilft, Mindshare gegenüber den anderen Marken zu gewinnen, die der Partner verkauft.
Zwei Begriffe rahmen diese Verschiebung. Loyalität erhält eine Beziehung, während ein Incentive zu einer konkreten Handlung anstößt. Mindshare – der Anteil an der Verkaufsaufmerksamkeit eines Partners – entscheidet, welche Marke ein Reseller zuerst pusht. Wenn ein Netzwerk mehrere Marken im Großhandel weiterverkauft, konkurriert ein Anbieter um diese Aufmerksamkeit mit den anderen Linien, die der Partner führt.
Die Rolle der Anerkennung in einem Vertriebspartnerprogramm
Öffentliche Anerkennung verändert das Verhalten des Partners, weil sie Ergebnisse in sichtbaren Status innerhalb des Netzwerks verwandelt. Sie erzeugt drei Effekte im gesamten Vertriebskanal:
- Moral: öffentliche Anerkennung steigert die Motivation im Vertriebsteam des Partners.
- Leistungswettbewerb: ein sichtbares Ranking treibt Partner an, ihre Ergebnisse zu verbessern.
- Reputation: der leistungsstärkste Partner gewinnt Ansehen bei Kollegen und Kunden.
Der Titel „Partner of the Year" hat sich als Standardformat für diese Anerkennung durchgesetzt. Technologieanbieter wie OpenText, Infinidat und Accruent führen jährliche Partner-of-the-Year-Programme durch. Diese Prämienprogramme gießen Anerkennung in einen festen Jahreszyklus.
Machen Sie „Partner of the Year" zu einer Trophäe, um die es sich zu kämpfen lohnt
Personalisieren Sie Ihre Partner-Trophäe
Unsere Trophäen ansehenWarum die Trophäe selbst zählt, nicht nur der Titel
Eine physische Trophäe wirkt als Incentive, weil sie nicht verfällt, sobald die Belohnung eingelöst ist. Das Objekt schlägt die abstrakte Anerkennung in drei Punkten:
- Beständigkeit: ein Rabatt wird verbraucht und vergessen; eine Trophäe bleibt und strahlt Anerkennung an jedem Tag aus, an dem sie da ist.
- Status: das physische Objekt verleiht ein Statussymbol, das eine digitale Stufe oder ein Eintrag auf einer Website nicht bietet.
- Rivalität: eine greifbare, begehrte Trophäe spornt Partner an, im Wettbewerb darum zu stehen, sie im Folgejahr behalten zu dürfen.
Viele Technologieanbieter entwerfen eigens für den Anlass eine physische „Partner of the Year"-Trophäe statt einer Urkunde oder eines digitalen Badges. Die Partner-of-the-Year-Trophäe wirkt dadurch als Incentive und nicht nur als Titel.
Der Trophäe Bedeutung geben: Design und Nachhaltigkeit
Eine Partner-Trophäe wird unvergesslich, wenn ihr Design dem Anlass gerecht wird und ihre Materialien Bedeutung tragen. Drei Faktoren bestimmen dieses Ergebnis: ein zum Event passendes Design, die Materialwahl und die Symbolik.
- Design: Form und Finish, gewählt für die Zeremonie und die Auszeichnungskategorie.
- Materialien: der Stoff, aus dem die Trophäe besteht.
- Symbolik: Formen oder Gravuren, die auf die Leistung des Partners verweisen.
Nachhaltigkeit fügt der Materialwahl eine weitere Ebene hinzu. Recycelte und erneuerbare Materialien geben der Trophäe einen Umweltwert, den der Anbieter und der ausgezeichnete Partner gemeinsam teilen. Nachhaltige Trophäen gibt es in ganz unterschiedlichen Materialien: Zu den gängigen Optionen zählen Trophäen aus recyceltem Post-Consumer-Kunststoff, Acryl-Trophäen und Trophäen aus FSC-zertifiziertem Holz, das aus verantwortungsvoll bewirtschafteten Wäldern stammt.
Anerkennung als Vertriebs-Incentive
Anerkennung wirkt als Incentive mit einer Logik, die sich von der von Rückvergütungen und Rabatten unterscheidet. Innerhalb der Vertriebspartner-Incentives verleiht die Partner-of-the-Year-Trophäe der Beziehung Status, Beständigkeit und Wettbewerb. Ihr Design und ihre Materialien bestimmen, wie lange diese Anerkennung anhält.